Pipeline de vendas: o que é, como montar e como revisar toda semana
Pipeline de vendas é a visão de todas as negociações em aberto, organizadas por etapa, com o valor, o responsável e o próximo passo de cada uma. Enquanto o funil mostra quantos contatos passam de uma etapa para outra, o pipeline mostra o que está na mesa agora e quanto disso pode virar venda no mês.
Pipeline e funil de vendas: qual a diferença
| Critério | Funil de vendas | Pipeline de vendas |
|---|---|---|
| Pergunta | Onde o processo perde gente? | O que fazer hoje e quanto vou vender? |
| Olha para | A passagem entre etapas num período | As negociações abertas agora |
| Unidade | Taxa de conversão | Valor e próximo passo de cada negociação |
| Uso típico | Melhorar o processo e o roteiro | Prever o mês e cobrar o próximo passo |
Os dois usam as mesmas etapas. Se você ainda não tem as suas, comece pelo guia de funil de vendas.
O que cada negociação precisa ter no pipeline
- Responsável: uma pessoa, e não “o time”.
- Etapa: com critério de entrada claro.
- Valor estimado: mesmo que aproximado. Sem valor, não há previsão.
- Próximo passo com data: “Enviar a proposta revisada na terça, às 10h”.
- Data prevista de fechamento: quando o cliente disse que decide.
- Origem: campanha, indicação ou base de clientes.
Negociação sem próximo passo com data não é negociação: é contato parado. Num CRM kanban, o pipeline aparece como colunas, com a soma do valor de cada etapa.
Como montar um pipeline de vendas em 5 passos
- Use as etapas do funil. O pipeline não precisa de etapas novas, e sim das mesmas, com critério de entrada.
- Torne obrigatórios os campos acima. No mínimo, responsável, valor e próximo passo com data.
- Calcule a chance histórica de cada etapa. Das negociações que chegaram a “proposta enviada” nos últimos três meses, quantas fecharam? Essa é a chance da etapa.
- Crie a regra de limpeza. Exemplo: negociação sem resposta do cliente há 21 dias vai para perdida, com o motivo “sem resposta”. Ela pode voltar se o cliente voltar.
- Escolha a visão de trabalho. O kanban mostra o andamento; a lista ordenada pela data do próximo passo mostra o que fazer hoje.
Previsão de vendas pelo pipeline ponderado
Somar o valor de todas as negociações abertas superestima o mês. O pipeline ponderado multiplica o valor de cada etapa pela chance histórica de fechar.
| Etapa | Negociações | Valor | Chance histórica | Previsão |
|---|---|---|---|---|
| Qualificado | 20 | R$ 80.000 | 10% | R$ 8.000 |
| Proposta enviada | 12 | R$ 48.000 | 30% | R$ 14.400 |
| Negociação | 5 | R$ 20.000 | 60% | R$ 12.000 |
| Total | 37 | R$ 148.000 | — | R$ 34.400 |
Se a meta do mês é de R$ 50.000, faltam R$ 15.600 na previsão. Cada proposta nova vale, em média, R$ 1.200 na conta (R$ 4.000 × 30%). Seriam 13 propostas a mais no mês, ou uma conversão maior nas que já estão na mesa. A conversa da semana deixa de ser “vamos vender mais” e vira um número que dá para cobrar.
Velocidade do pipeline
A velocidade mostra quanto o pipeline gera de receita por dia:
Velocidade = (negociações abertas × ticket médio × taxa de conversão) ÷ ciclo médio em dias
Exemplo com números fictícios: 40 negociações × R$ 3.000 × 25% ÷ 20 dias = R$ 1.500 por dia. A fórmula mostra as quatro alavancas: mais negociações qualificadas, ticket maior, conversão maior ou ciclo menor. Encurtar o ciclo de 20 para 15 dias, com o resto igual, leva a velocidade a R$ 2.000 por dia.
Revisão semanal do pipeline em 30 minutos
- Sem próximo passo (5 minutos). Toda negociação sem tarefa com data ganha uma ou vai para perdida.
- Paradas além do prazo da etapa (10 minutos). Por que parou e o que destrava.
- Data de fechamento vencida (5 minutos). Atualizar a data ou encerrar.
- As cinco maiores (5 minutos). O que falta para cada uma fechar.
- Limpeza (5 minutos). O que morreu sai, com motivo.
Faça no mesmo horário, toda semana, com o pipeline aberto na tela, e não com um relatório impresso.
Sinais de pipeline inflado
- Negociações com mais de dois ciclos médios de idade continuam abertas.
- Propostas sem resposta há semanas seguem em “negociação”.
- A previsão do mês nunca se confirma, e o erro é sempre para cima.
- Mais da metade do valor está parada numa única etapa.
Pipeline inflado dá falsa segurança. Um pipeline menor e verdadeiro vale mais. Para retomar quem sumiu antes de encerrar, use os modelos de follow-up.