Lead scoring: o que é e como montar uma pontuação de leads em 6 passos

Para que serve

Num time que recebe mais leads do que consegue atender bem, a pontuação responde três perguntas:

• Quem o vendedor chama agora? Os leads da faixa alta, primeiro.
• Quem segue com o SDR ou com a IA? A faixa do meio, que ainda precisa de qualificação.
• Quem vai para nutrição? A faixa baixa, com conteúdo e sem ocupar o vendedor, se o contato tiver aceitado receber mensagens.

A pontuação também define prazos. Um lead da faixa alta pode ter prazo de resposta de minutos; um da faixa baixa, de horas. Quem divide o funil entre SDR e closer usa a nota para decidir a passagem de um para o outro. E num CRM com IA, parte dessa qualificação acontece na própria conversa do WhatsApp.

Perfil e interesse

Toda pontuação combina dois eixos:

Deslize a tabela para o lado para ver todas as colunas.

Um lead com perfil alto e interesse baixo merece nutrição bem feita. Um com interesse alto e perfil baixo merece uma conversa curta e honesta, para não ocupar a agenda do vendedor.

Modelo pronto de 0 a 100

Exemplo para uma empresa que vende um serviço de R$ 2 mil a R$ 10 mil pelo WhatsApp, com leads de anúncio. Troque os critérios pelos do seu negócio.

Deslize a tabela para o lado para ver todas as colunas.

Perfil soma até 60 pontos e interesse, até 40. Os pesos são um ponto de partida, não uma regra.

Faixas sugeridas:

• 70 a 100, quente: o vendedor chama na hora, com prazo de resposta curto.
• 40 a 69, morno: o SDR ou a IA completa a qualificação.
• Abaixo de 40, frio: nutrição, se o contato aceitou receber mensagens; senão, um encerramento cordial.

Quem pede para não receber mais mensagens sai da fila, qualquer que seja a nota.

app.zsales.com.br

Como montar em 6 passos

1. Separe 30 vendas e 30 perdas recentes. É a base para descobrir o que diferencia quem compra.
2. Liste os sinais que aparecem nas vendas e faltam nas perdas. Papel na decisão, prazo, origem do lead, perguntas que a pessoa fez.
3. Dê pesos. Os sinais mais comuns nas vendas valem mais. Comece simples, com até 8 critérios.
4. Defina as faixas e o que acontece em cada uma. Quem atende, em quanto tempo e por qual canal.
5. Colete os dados na conversa. Cada critério precisa de uma pergunta ou de um sinal que alguém, ou o sistema, registre.
6. Recalibre a cada 30 negócios encerrados. Compare a nota média das vendas com a das perdas. Se forem parecidas, a pontuação não está separando nada.

Como coletar os dados no WhatsApp

Ninguém responde a um questionário de dez perguntas no WhatsApp. Três perguntas bem escolhidas cobrem o perfil:

1. Para eu te indicar a melhor opção: é para você ou para a sua empresa?

2. Você quer começar ainda este mês ou está planejando para mais adiante?

3. A decisão é só sua ou de mais alguém?

O interesse vem do comportamento, sem perguntar nada: o tempo de resposta, as perguntas que a pessoa faz e se ela aceita marcar uma conversa. Para os critérios mínimos de quem pode ir para o vendedor, veja o artigo sobre lead qualificado; para um roteiro clássico de perguntas, o BANT.

Lead scoring com IA

A IA ajuda em três pontos:

• Entende texto livre. "Preciso pra ontem" vira prazo de até 30 dias, sem o lead escolher uma opção.
• Faz as perguntas na hora certa, no meio da conversa, sem parecer formulário.
• Explica a nota para o vendedor: o que pesou a favor e o que falta saber.

E exige dois cuidados. A regra de pontuação precisa estar escrita e revisada por uma pessoa. E a nota não deve decidir sozinha quem recebe atendimento: ela define a ordem e o canal, não quem merece resposta.

Erros comuns

• Pontuar só engajamento, como cliques e aberturas, sem perfil.
• Não tirar pontos de quem sumiu: um lead quente de 30 dias atrás não é mais quente.
• Ter nota sem ação. Se a faixa alta não muda o prazo de atendimento, a pontuação não serve para nada.
• Nunca recalibrar.
• Usar critérios que o time não consegue coletar.

Perguntas frequentes