O que é CAC (custo de aquisição de cliente) e como calcular
CAC é o custo de aquisição de cliente: quanto a empresa gasta em marketing e vendas para conquistar cada cliente novo. Para calcular, some os custos de marketing e vendas de um período e divida pelo número de clientes novos do mesmo período. Exemplo: R$ 30.000 de custos e 40 clientes novos dão um CAC de R$ 750.
Quando a venda fecha no WhatsApp, a parte difícil não é a divisão. É saber de qual canal e de qual anúncio veio cada cliente, o assunto da página do anúncio à venda.
O que entra no custo de aquisição de cliente
Entra tudo o que você gasta para trazer clientes novos no período:
- Mídia paga: Meta, Google e outras plataformas.
- Ferramentas de marketing e vendas: CRM, páginas, automação.
- Pessoas: salários, comissões e encargos do time comercial e de marketing, na parte dedicada a clientes novos.
- Agência e freelancers: gestão de tráfego, criação, conteúdo.
- Produção: vídeos, fotos, materiais e eventos de captação.
- Tarifas de mensagem: os modelos de marketing enviados pela API Oficial do WhatsApp para gerar vendas novas também são custo de aquisição. No Brasil, cada mensagem de marketing entregue custa R$ 0,3217 na tabela em reais da Meta, válida desde 1º de outubro de 2026 (preços da Meta).
Fica fora o custo do produto ou do serviço entregue e o atendimento a quem já é cliente, como suporte e pós-venda. Esses custos entram na margem, não no CAC.
Fórmula e exemplo de cálculo
Fórmula. CAC = (custos de marketing + custos de vendas do período) ÷ clientes novos do período.
| Item | Valor no mês |
|---|---|
| Mídia (Meta e Google) | R$ 18.000 |
| Ferramentas | R$ 2.000 |
| Time comercial: salários e comissões | R$ 8.000 |
| Agência | R$ 2.000 |
| Total | R$ 30.000 |
Com 40 clientes novos no mês, o CAC é de R$ 750 (R$ 30.000 ÷ 40).
CAC de mídia e CAC completo
Há quem chame de CAC só a mídia dividida pelos clientes. No exemplo, isso dá R$ 450 (R$ 18.000 ÷ 40). Os dois números são úteis, desde que você saiba qual está olhando:
- CAC de mídia, só anúncios: bom para comparar canais e campanhas entre si.
- CAC completo, com time, ferramentas e agência: é o que decide preço, meta e contratação.
CAC por canal e por campanha
| Canal | Mídia | Clientes novos | CAC de mídia |
|---|---|---|---|
| Meta | R$ 12.000 | 20 | R$ 600 |
| R$ 6.000 | 15 | R$ 400 | |
| Indicação e orgânico | — | 5 | — |
| Total | R$ 18.000 | 40 | R$ 450 |
Para montar essa tabela, cada cliente precisa ter a origem registrada desde o primeiro contato. Sem isso, os 40 clientes viram um número só, e a verba é dividida no chute. O método para guardar a origem de quem chama no WhatsApp está em UTM no WhatsApp: como saber qual anúncio gerou a venda.
Qual CAC é aceitável
Não existe CAC bom em abstrato. Existe o CAC que a sua margem e o seu caixa aguentam. Compare o CAC com a margem que cada cliente deixa.
Exemplo de venda única. Ticket de R$ 1.500 com margem de 40% deixa R$ 600 por venda. Com CAC de R$ 750, cada cliente novo dá R$ 150 de prejuízo na primeira compra.
A conta muda quando o cliente volta. O valor do cliente ao longo do tempo, o LTV, é a margem por compra vezes o número de compras esperado. Se esse cliente compra três vezes no ano, deixa R$ 1.800 de margem, e o CAC de R$ 750 se paga na segunda compra.
Em vendas recorrentes, olhe o tempo de retorno, o payback: em quantos meses a margem do cliente paga o CAC. Uma assinatura de R$ 300 por mês com margem de 60% deixa R$ 180 por mês; um CAC de R$ 750 se paga em pouco mais de quatro meses (R$ 750 ÷ R$ 180 ≈ 4,2).
CAC, custo por lead e ROAS
Os três se conectam. Para a mídia:
CAC de mídia = custo por lead ÷ taxa de conversão de lead em cliente.
Com lead a R$ 25 e 4% de conversão, o CAC de mídia é R$ 625 (R$ 25 ÷ 0,04). Se a conversão sobe para 5%, o CAC cai para R$ 500 sem mexer em um real da mídia. É por isso que atendimento, qualificação e follow-up mexem no CAC tanto quanto a campanha.
Com o ROAS a lógica é parecida. Se cada cliente compra uma vez, com ticket de R$ 1.500, um ROAS de 3 equivale a um CAC de mídia de R$ 500 (R$ 1.500 ÷ 3). Veja o cálculo completo em ROAS: o que é e como calcular.
Como reduzir o CAC
- Responda mais rápido. O lead que espera esfria, e o custo dele já foi pago.
- Qualifique antes de vender. O vendedor gasta tempo com quem pode comprar. Veja os critérios de lead qualificado.
- Faça o follow-up no dia combinado. Proposta sem retorno é custo de aquisição sem cliente.
- Corte o que traz lead sem venda. Com a origem de cada venda, a campanha que só gera cadastro aparece.
- Reative a base e peça indicação. Cliente que já comprou e indicação custam menos mídia.
- Ajuste a página e a oferta. Mais conversão na página baixa o custo por lead e, junto, o CAC.
Erros comuns no cálculo do CAC
- Dividir por leads em vez de clientes. Isso é custo por lead, outro número.
- Contar renovação como cliente novo.
- Deixar o time comercial de fora. O CAC fica bonito e o caixa não fecha.
- Misturar períodos. Se a venda leva 30 dias, os custos de um mês geram clientes no mês seguinte.
- Usar a média de todos os canais para decidir a verba de um canal só.
Fontes
- Preços na Plataforma do WhatsApp Business, Meta for Developers: tabela de tarifas em reais, com R$ 0,3217 por mensagem de marketing entregue no Brasil, válida desde 1º de outubro de 2026. Consultado em 09/10/2026.