Script de vendas para WhatsApp: roteiro em 6 etapas, com exemplos
Um script de vendas para WhatsApp é o roteiro que o time segue do primeiro “oi” ao fechamento: abertura, perguntas, proposta, objeções, fechamento e follow-up. Ele não é um texto para colar igual em toda conversa. É a ordem das etapas e as frases-base que cada vendedor adapta ao cliente.
Por que o time precisa de um script
- A qualidade não depende de quem atendeu. O cliente recebe a mesma clareza do vendedor mais antigo e do que entrou ontem.
- O vendedor novo aprende mais rápido, porque sabe o que perguntar e em que ordem.
- O gestor vê onde a conversa trava. Se muitas conversas param depois do preço, o problema está na proposta, não no anúncio.
- Dá para testar uma mudança por vez e medir se ela vendeu mais.
Os exemplos abaixo usam uma escola de inglês para adultos, fictícia, com mensalidade a partir de R$ 390. Troque pelo seu produto e pelo jeito do seu cliente falar. Se a sua operação tem mais de um vendedor no mesmo número, o roteiro rende mais num CRM para WhatsApp, em que cada etapa do script vira uma etapa do funil.
Etapa 1: abertura
Regra da abertura: responda o que a pessoa perguntou e faça uma pergunta. Nada de bloco de texto com tudo sobre a empresa.
Lead que veio de anúncio
Oi, Carla! Aqui é o Rafael, da [nome da escola]. Vi que você pediu informações sobre o curso de inglês para adultos. Posso te fazer duas perguntas rápidas para te indicar a turma certa?
Pergunta direta de preço
Oi! A mensalidade começa em R$ 390, e o valor final depende da turma. Para eu te passar a opção certa: você prefere aulas presenciais ou online?
Responda o preço se ele foi perguntado. Esconder o valor pode encerrar a conversa.
Cliente que já comprou
Oi, Marcos, que bom te ver por aqui de novo! Você fez o módulo básico com a gente no ano passado. Quer seguir para o intermediário?
Etapa 2: perguntas
Cinco perguntas, uma por mensagem. Cada uma tem um motivo.
- “Para que você quer o inglês?” Trabalho, viagem e prova pedem turmas diferentes.
- “Já estudou antes? Até onde chegou?” Define o nível e evita indicar a turma errada.
- “Quais dias e horários funcionam para você?” É a objeção mais comum em curso, e aparece cedo.
- “Para quando você quer começar?” Mostra se há urgência ou se é pesquisa.
- “A decisão é só sua?” Se a empresa paga ou outra pessoa decide junto, você precisa saber agora.
Com as respostas, anote o que a pessoa disse com as palavras dela. Você vai usar essas palavras na proposta. Para saber quando o contato está pronto para a próxima etapa, veja os critérios de lead qualificado.
Etapa 3: proposta
A proposta no WhatsApp vai em três ou quatro mensagens curtas, não num textão.
Retome o objetivo dele
Pelo que você me contou, você precisa de inglês para reuniões no trabalho e tem as noites de terça e quinta livres.
Proponha
A turma de conversação intermediária encaixa: terças e quintas, das 19h às 20h30, com foco em reuniões e apresentações.
Preço e condição
A mensalidade é de R$ 420, com material incluso. A matrícula da turma de março vai até o dia 25.
Pergunte
Quer que eu reserve uma vaga para você?
Etapa 4: objeções
Objeção não é um não. Muitas vezes é falta de informação ou de alguém na decisão. Tenha uma resposta-base para as mais comuns.
| O cliente diz | O que costuma significar | Resposta-base |
|---|---|---|
| “Está caro.” | Comparou com algo ou não viu o que está incluído | “Entendo. Caro em comparação com o quê? Se for com outro curso, te mostro o que está incluído aqui.” |
| “Vou pensar.” | Falta informação ou outra pessoa decide | “Claro. O que ainda pesa na decisão: valor, horário ou outra coisa?” |
| “Preciso falar com a minha esposa.” | Quem decide não está na conversa | “Faz sentido. Quer um resumo de três linhas para mostrar? Te chamo quinta para saber o que vocês decidiram.” |
| “Me manda por e-mail.” | Quer formalizar ou sair da conversa | “Mando, sim. Qual é o e-mail? E, para não se perder na caixa de entrada, posso te chamar amanhã às 16h?” |
| “Agora não é o momento.” | O prazo dele é outro | “Sem problema. Quando seria um bom momento? Te chamo na data que você disser.” |
Etapa 5: fechamento
- Faça a pergunta de fechamento sem rodeio. “Posso reservar a sua vaga?”
- Confirme os dados de que você precisa para a matrícula, e só eles.
- Envie o link de pagamento ou o contrato logo depois do sim, enquanto a decisão está quente.
- Combine o próximo passo: “Assim que o pagamento cair, te mando o acesso e o link da primeira aula.”
Prazo só quando for real, como o fim das inscrições ou as vagas da turma. Urgência inventada destrói a confiança e o próximo negócio.
Etapa 6: follow-up
Se a conversa parou, o roteiro continua com retornos que trazem um motivo novo.
Dia 1
Oi, Carla! Conseguiu ver os horários da turma de conversação? Se ficou alguma dúvida, me fala.
Dia 3
Carla, a turma de março está com as últimas vagas na terça e quinta. Quer que eu segure uma até sexta?
Só se for verdade.
Dia 7
Oi, Carla! Ainda faz sentido começar o inglês agora, ou prefere que eu te chame mais perto da próxima turma?
Quem atende pela API Oficial do WhatsApp precisa lembrar de uma regra: depois de 24 horas sem mensagem do cliente, a conversa só pode ser retomada com um modelo de mensagem aprovado, segundo a Política do WhatsApp Business. Mais ideias de retorno estão no guia de follow-up.
Como treinar o time com o script
- Guarde o script num lugar só, com data da última versão. Script espalhado em prints vira cinco scripts diferentes.
- Faça simulação toda semana: 20 minutos, um vendedor no papel do cliente, usando as objeções reais da semana.
- Revise cinco conversas por vendedor e marque onde a conversa travou.
- Mude uma coisa por vez e compare a conversão daquela etapa antes e depois.
Fontes
- Política de Mensagens do WhatsApp Business: janela de atendimento de 24 horas e uso de modelos de mensagem aprovados fora dela. Consultado em 09/10/2026.