KPIs de vendas: 12 indicadores com fórmula, exemplo e como definir metas
KPIs de vendas são os indicadores que mostram se o time vai bater a meta antes de o mês acabar: tempo de resposta, conversão por etapa, ticket médio, ciclo de vendas e custo por venda, entre outros. Abaixo estão 12 deles, cada um com a fórmula, um exemplo com números fictícios e o que fazer quando ele piora.
KPI, indicador e meta: qual a diferença
Indicador de vendas é qualquer número que descreve o comercial. KPI, sigla de key performance indicator (indicador-chave de desempenho), é o indicador escolhido para tomar decisão: poucos, ligados à meta e olhados com frequência. Meta é o valor que o KPI precisa atingir num prazo. “Conversão de proposta em venda” é o KPI; “30% em outubro” é a meta.
Quando o funil está num sistema, esses números saem do próprio registro, e o controle de vendas deixa de depender de planilha montada à mão.
Os 12 indicadores de vendas que viram KPI
Atividade: os que mudam primeiro
| KPI | Fórmula | Exemplo |
|---|---|---|
| 1. Tempo da primeira resposta | Soma dos tempos até a primeira resposta ÷ leads atendidos | 1.800 minutos ÷ 120 leads = 15 minutos |
| 2. Taxa de resposta dos leads | Leads que responderam ao primeiro contato ÷ leads contatados | 84 ÷ 120 = 70% |
| 3. Follow-ups no prazo | Tarefas de follow-up feitas até o vencimento ÷ tarefas que venceram | 150 ÷ 200 = 75% |
No tempo de resposta, prefira a mediana e separe o horário comercial do resto: um lead que chega às 23h distorce a média.
Funil: onde a venda anda ou trava
| KPI | Fórmula | Exemplo |
|---|---|---|
| 4. Conversão por etapa | Negociações que avançaram ÷ negociações que entraram na etapa | 9 vendas ÷ 30 propostas = 30% |
| 5. Conversão de lead em venda | Vendas ÷ leads do período | 12 ÷ 400 = 3% |
| 6. Ciclo de vendas | Soma dos dias entre a entrada e o ganho ÷ vendas | 216 dias ÷ 12 vendas = 18 dias |
| 7. Cobertura do pipeline | Previsão ponderada do pipeline ÷ meta do mês | R$ 34.400 ÷ R$ 50.000 = 69% |
Resultado e investimento
| KPI | Fórmula | Exemplo |
|---|---|---|
| 8. Atingimento da meta | Faturamento do período ÷ meta do período | R$ 36.000 ÷ R$ 45.000 = 80% |
| 9. Ticket médio | Faturamento ÷ número de vendas | R$ 36.000 ÷ 12 = R$ 3.000 |
| 10. Perdas por motivo | Perdas de um motivo ÷ total de perdas | 18 por preço ÷ 60 perdas = 30% |
| 11. Custo por venda | Investimento em anúncio ÷ vendas vindas dele | R$ 9.000 ÷ 12 = R$ 750 |
| 12. ROAS | Receita das vendas do anúncio ÷ investimento no anúncio | R$ 36.000 ÷ R$ 9.000 = 4 |
No exemplo, cada real investido em anúncio voltou como R$ 4 em vendas. A conta completa e as armadilhas estão nos guias de ROAS e de CAC. A cobertura do pipeline usa a previsão ponderada explicada em pipeline de vendas.
O que fazer quando um KPI piora
- Tempo de resposta subiu: confira a distribuição dos leads e os horários sem cobertura. Mais em tempo de resposta ao lead.
- Follow-ups no prazo caíram: carteira grande demais por vendedor ou tarefas criadas sem data.
- Conversão de uma etapa caiu: ouça conversas daquela etapa. O problema costuma estar no roteiro ou na qualificação; reveja o critério de lead qualificado.
- Ticket médio caiu: desconto fora da política ou mudança no mix do que se vende.
- Perdas por preço subiram: proposta enviada antes de entender a necessidade, ou leads fora do perfil.
- Custo por venda subiu: a campanha pode estar trazendo lead barato que não compra. Compare por origem antes de cortar verba.
Como definir metas de vendas a partir dos KPIs
A meta de faturamento vira meta de atividade com uma conta de trás para frente. Exemplo com números fictícios:
- Meta do mês: R$ 60.000.
- Ticket médio de R$ 3.000: são 20 vendas.
- Conversão de proposta em venda de 25%: são 80 propostas.
- Conversão de qualificado em proposta de 50%: são 160 negociações qualificadas.
- Conversão de lead em qualificado de 30%: são cerca de 534 leads.
Com 4 vendedores, cada um precisa de 5 vendas, 20 propostas e 40 negociações qualificadas no mês, ou cerca de 5 propostas por semana. A meta virou trabalho que dá para acompanhar toda segunda-feira. E, se o marketing só consegue trazer 400 leads, você sabe no primeiro dia que, nas taxas atuais, o mês fecha em cerca de 15 vendas, ou R$ 45.000, e que precisa melhorar a conversão ou o ticket.
Quantos KPIs acompanhar e quem olha cada um
| Quem | KPIs | Frequência |
|---|---|---|
| Vendedor | Tempo de resposta, follow-ups no prazo, conversão das próprias etapas e atingimento da meta individual | Todo dia |
| Gestor comercial | Conversão por etapa, ciclo, cobertura do pipeline, perdas por motivo e resultado por vendedor | Toda semana |
| Direção e marketing | Atingimento da meta, ticket médio, custo por venda e ROAS por origem | Todo mês |
De cinco a sete por pessoa bastam. Indicador que ninguém usa para decidir é só número na tela.