O que é SDR: o que faz, como trabalha no WhatsApp e como medir
SDR (Sales Development Representative, ou representante de desenvolvimento de vendas) é quem faz o primeiro contato com os leads, descobre quem tem perfil e momento para comprar e agenda a conversa com o closer, o vendedor que fecha. No Brasil, a função também se chama pré-vendas. Em empresas que vendem pelo WhatsApp com tráfego pago, o SDR responde o lead do anúncio, faz as perguntas de qualificação e passa adiante só quem está pronto para a call.
O que faz um SDR
O trabalho do SDR cabe em cinco verbos. Todos servem ao mesmo objetivo: o closer só gasta tempo com quem pode comprar.
- Responder. Atende o lead novo enquanto o interesse está alto: o formulário enviado, a mensagem que chegou pelo anúncio, o contato da landing page.
- Qualificar. Faz as perguntas que separam quem tem necessidade, momento e condição de comprar de quem só está pesquisando. Métodos como o BANT dão estrutura a essas perguntas.
- Registrar. Anota o que descobriu onde o closer vai ler: a necessidade, o prazo, quem decide, as objeções e de onde o lead veio.
- Agendar. Marca a call com o closer e confirma o horário com o lead.
- Encaminhar ou encerrar. Passa o lead qualificado ao closer, põe em nutrição quem ainda não está pronto e encerra com educação quem não tem perfil.
O SDR normalmente não negocia preço, não dá desconto e não fecha contrato. Quando ele começa a vender, a fila de leads novos para, e o lead seguinte espera.
Parte desse trabalho, como a primeira resposta e as perguntas iniciais, já pode ser feita por um agente de IA que atende no WhatsApp dentro do funil, num CRM com IA. A decisão sobre o lead e a relação que leva até a call continuam com o time.
SDR, BDR e closer: quem faz o quê
Os nomes variam de empresa para empresa. Uma divisão frequente é esta:
| Função | O que faz | De onde vem o contato | O trabalho termina quando |
|---|---|---|---|
| SDR (pré-vendas) | Responde e qualifica quem levantou a mão | Anúncio, formulário, site, WhatsApp | O lead está qualificado e com call marcada, ou foi encerrado |
| BDR (Business Development Representative) | Procura e aborda quem tem perfil, mas ainda não falou com você | Lista de contas, pesquisa, eventos, indicação | O contato aceita uma primeira conversa |
| Closer | Conduz o diagnóstico, a proposta e o fechamento | Leads passados pelo SDR ou pelo BDR | A venda é ganha ou perdida |
Em times menores, o mesmo SDR pode fazer as duas primeiras funções. Para quem vende pelo WhatsApp, a diferença pesa por um motivo prático: a Política de Mensagens do WhatsApp Business só permite contatar quem forneceu o número ou o nome de usuário e deu permissão para receber mensagens da empresa (consultada em 09/10/2026). A abordagem fria acontece em outros canais, e o WhatsApp entra quando o contato já virou lead. A diferença está explicada em o que é lead e o que é prospect.
O closer tem guia próprio, em closer de vendas. A divisão entre os dois, com etapas e regra de passagem, está em SDR e closer.
Como o SDR trabalha no WhatsApp
No WhatsApp, o dia do SDR gira em torno de uma fila. Em operações com tráfego pago, a rotina que funciona tem quatro blocos:
- Leads novos primeiro. Antes de qualquer outra conversa, o SDR zera os leads que chegaram e ainda não receberam resposta. O clique já foi pago; cada hora de espera é investimento parado.
- Qualificação em poucas mensagens. Uma pergunta por mensagem, na ordem do roteiro.
- Retomadas com hora marcada. Quem parou de responder recebe nova mensagem no horário combinado, e não "quando der".
- Registro antes da passagem. O resumo da qualificação vai para a nota da oportunidade antes de a call ser confirmada.
A regra das 24 horas da API Oficial
Se a empresa atende pela API Oficial do WhatsApp, uma regra muda a rotina do SDR. Cada mensagem do cliente abre uma janela de atendimento de 24 horas. Dentro dela, você responde com texto livre. Fechada a janela, só dá para chamar o lead com um modelo de mensagem aprovado pela Meta.
Na prática, o lead que pediu informação às 21h e só recebe resposta depois das 21h do dia seguinte já não pode receber uma resposta comum. E quando o lead chega pelo celular, por um anúncio de clique para WhatsApp, responder em até 24 horas abre uma janela gratuita de ponto de entrada, em que as mensagens não são cobradas pela Meta. Fonte: preços da plataforma do WhatsApp Business, consultada em 09/10/2026.
Roteiro de qualificação para o WhatsApp
Um bom roteiro de SDR é curto, tem uma pergunta por mensagem e diz por que você está perguntando. O modelo abaixo é para mentoria ou consultoria vendida com call; troque as palavras pelas do seu negócio. O roteiro de venda completo, do primeiro contato ao fechamento, está em script de vendas para WhatsApp.
1. Abertura, logo depois que o lead chega
Oi, {nome}! Aqui é a Ana, da {empresa}. Vi que você se interessou pela mentoria de {tema}. Posso te fazer três perguntas rápidas para ver se ela faz sentido para você?
2. Necessidade
Hoje, qual é o maior desafio no seu negócio? Se puder, me conta um exemplo do último mês.
3. Momento
E quando você quer resolver isso: neste mês, nos próximos três meses ou mais para frente?
4. Decisão
Além de você, mais alguém participa dessa decisão? Sócio, cônjuge, diretoria?
5. Investimento
Para eu te indicar o formato certo: você prefere investir à vista ou parcelado? Ou quer ver as opções na conversa com o especialista?
6. Convite para a call
Pelo que você contou, vale uma conversa de 30 minutos com o Bruno, nosso especialista. Ele tem horário amanhã às 10h ou às 16h. Qual fica melhor?
Duas regras fazem o roteiro funcionar. Ofereça dois horários, e não "quando você pode?": escolher entre dois é mais fácil do que inventar um. E não pergunte o que o formulário já respondeu: se o lead informou o tamanho da empresa, comece pela necessidade.
Variação para escolas e cursos
Na educação, quem pergunta nem sempre é quem vai estudar, e o prazo é a data da turma. As perguntas mudam um pouco:
- "A vaga é para você ou para outra pessoa?"
- "Você procura turma de manhã, de tarde ou de noite?"
- "A próxima turma começa em {data}. Você quer começar nela?"
- "Prefere conhecer a escola numa visita ou numa aula experimental?"
Quando o lead passa para o closer
A pior regra de passagem é a que não está escrita. Combine com o closer, por escrito, o que torna um lead pronto para a call. Um exemplo de critério para mentoria de ticket alto:
- tem uma necessidade que a mentoria resolve, descrita com um exemplo real;
- quer resolver nos próximos 90 dias;
- quem decide vai estar na call;
- conhece a faixa de investimento ou aceitou ver as opções na call;
- confirmou o horário.
No exemplo, o lead que cumpre quatro dos cinco itens vai para a call; com menos, volta para uma retomada com data ou para a nutrição. O critério exato é seu. O que importa é que SDR e closer usem o mesmo, e é desse acordo que sai a definição de lead qualificado da sua operação.
Antes de passar, o SDR deixa uma nota padrão:
Nota de passagem
Necessidade: {resumo, com o exemplo que o lead deu}
Prazo: {quando quer resolver}
Decisão: {quem decide e se vai estar na call}
Investimento: {o que foi dito}
Objeções: {o que o lead questionou}
Origem: {campanha e anúncio}
Call: {data e hora confirmadas}
Métricas do SDR, com fórmula
Meça o SDR pelo que ele entrega ao closer, e não pelo volume de mensagens. Cinco métricas cobrem o essencial:
| Métrica | Fórmula | O que mostra |
|---|---|---|
| Tempo até a primeira resposta | Mediana de (hora da primeira resposta − hora de entrada do lead) | Se o lead pago está esperando |
| Taxa de contato | Leads que responderam ÷ leads recebidos | Qualidade do primeiro contato e da origem |
| Taxa de qualificação | Leads qualificados ÷ leads que responderam | Se o anúncio traz o público certo |
| Comparecimento | Calls realizadas ÷ calls agendadas | Se o agendamento e a confirmação funcionam |
| Aceite do closer | Calls aceitas pelo closer ÷ calls realizadas | Se o critério de passagem está sendo seguido |
Exemplo (números fictícios). Um mês de uma mentoria com tráfego pago:
- 400 leads recebidos e 280 responderam: taxa de contato de 70%.
- 112 qualificados: taxa de qualificação de 40% (112 ÷ 280).
- 90 calls agendadas e 72 realizadas: comparecimento de 80% (72 ÷ 90).
- 63 calls aceitas pelo closer: aceite de 87,5% (63 ÷ 72).
- R$ 18.000 em anúncios: custo por call realizada de R$ 250 (18.000 ÷ 72).
Se a taxa de qualificação cai, olhe primeiro para o anúncio e o formulário, e só depois para o SDR. Se o aceite do closer cai, o critério de passagem está frouxo ou não está sendo seguido. O tempo de resposta tem guia próprio: tempo de resposta ao lead. Para os indicadores do time inteiro, veja KPIs de vendas.
Na meta, prefira calls realizadas e aceitas pelo closer a calls agendadas. Meta por agendamento premia marcar call com quem não tem perfil.
O perfil de um bom SDR
- Escreve bem e curto: no WhatsApp, a primeira impressão é um texto de três linhas.
- Pergunta para entender, e não para preencher campos.
- Registra tudo: o que não está na nota não existe para o closer.
- Aguenta o "não": encerrar bem quem não tem perfil também é trabalho.
Quando contratar um SDR (e o que a IA já faz)
Sinais de que o time precisa de pré-vendas:
- os closers passam a manhã respondendo lead novo em vez de fazer call;
- lead de anúncio espera horas pela primeira resposta;
- a agenda do closer tem call com quem não sabia nem o formato da oferta;
- ninguém sabe dizer quantos leads do mês foram contatados.
Com uma ou duas pessoas vendendo e pouco volume, dividir atrapalha mais do que ajuda: cada passagem é um ponto onde o lead pode se perder.
Calcule a capacidade antes de contratar. Exemplo (números fictícios): se cada qualificação pede, somando as mensagens do dia, 20 minutos de atenção, e o SDR tem 6 horas para isso, ele dá conta de 18 leads por dia (360 ÷ 20). Com 30 leads por dia, você precisa de dois SDRs ou de ajuda automática no primeiro contato.
Essa ajuda é o desenho híbrido: um agente de IA cobre o primeiro contato e os horários sem gente, e o SDR assume a qualificação que pede conversa e julgamento. Veja o que um agente faz e não faz em IA para vendas.
Perguntas frequentes
SDR e pré-vendas são a mesma coisa?
Qual a diferença entre SDR e closer?
Dá para ter SDR trabalhando só pelo WhatsApp?
Um agente de IA substitui o SDR?
Fontes
- Política de Mensagens do WhatsApp Business: a empresa só pode contatar quem forneceu o número ou o nome de usuário e deu permissão para receber suas mensagens (versão de 23/09/2026). Consultado em 09/10/2026.
- Preços da plataforma do WhatsApp Business (Meta): janela de atendimento de 24 horas, só modelo de mensagem fora dela e janela gratuita de ponto de entrada, sem cobrança, para quem chega pelo app do celular, por anúncio de clique para WhatsApp, e recebe resposta em até 24 horas. Consultado em 09/10/2026.